Estratégia de Go to Market: o que é e por que criar?

Go to Market strategy

Criar um produto novo ou reposicionar no mercado um já existente exige uma estratégia para definir o porquê do lançamento, para quem e de qual forma. No primeiro episódio da segunda temporada do Lança Produto, trouxemos Felipe Barbosa, que é Gerente de Marketing de Produto na Cortex, e Leonardo Vergani, Co Fundador do CS Lab, para contar um pouco das experiências em startups e consultorias com Go To Market, Plano de Lançamento, Posicionamento, Messaging, além de outros temas relacionados. Quem conduziu a conversa foi o Cauê Pedroza, Product Marketer na RD Station (RD).

🎧 Clique para ouvir o episódio

Para Barbosa, a estratégia Go to Market significa levar uma oferta ao mercado, seja produto ou serviço. “Passa por uma parte estratégica que envolve preço, posicionamento e definição do tipo de cliente e vai até parte tática e operacional”, destacou o gerente de marketing.

A partir daí, o time analisa os canais e campanhas envolvidos para chegar aos objetivos previamente definidos. Barbosa também acredita que existe uma diferença entre o Go to Market e o launch planning. “Às vezes as pessoas confundem um pouco. O plano é a ponta final do Go to Market, onde o mercado fica sabendo o que está sendo lançado”, ponderou.

Leonardo Vergani definiu a estratégia de Go to Market como o jeito de alcançar os clientes, mantendo a meta de resultados, mas alinhado à gestão financeira saudável. “Essa discussão tem alguns temas estratégicos, como qual o canal que você vai usar para atender seu cliente e o preço. Essas duas variáveis têm impacto bem grande na capacidade de conseguir atingir o volume que você espera”.

Vergani elencou alguns critérios que devem ser definidos com o Go to Market, como quem você atende, como você atende e a que preço. E a estratégia não muda a cada lançamento, mas permanece na empresa durante alguns anos. Já o launch planning está dentro desse contexto, “mas é muito mais tático e processual”, segundo o Cofundador do CS Lab.

O que é crucial para produto novo ou produto que em fase de reposicionamento

  • Para um produto novo, é fundamental entender para quem ele é voltado, o que ele tenta resolver e a motivação da sua criação. Isso precisa ser definido com clareza, assim como será a venda e por quais canais — como time de vendas ou vendas diretas;
  • É preciso ainda analisar qual o cliente, quanto ele está disposto a pagar e como vai vender, pois isso vai impactar a estrutura de custos da empresa;
  • O time de marketing deve estar aliado ao financeiro, trabalhando em conjunto;
  • Para um produto antigo em fase de reposicionamento, busque a melhor maneira de passar a passagem sobre o porquê da mudança. Sempre há riscos em fazer essa transição, pois a empresa pode ficar sem o cliente antigo e o novo também.

A definição da estratégia é única. Copiar o que já está dando certo é tentador, mas pode não ser adequado à realidade do produto, do time ou da empresa. Vergani alertou que “o maior risco é olhar para o concorrente que tem tíquete médio de 800 reais e um time de vendas e você achar que seu produto mais barato, que custa 50, pode operar da mesma forma. Não vai fechar a conta”, reforçou.

Como considerar os diferentes compradores em uma estratégia de sucesso

Se vou vender um sistema para uma empresa, falei com o CTO, mas o desenvolvedor — que é quem vai utilizar o produto — não acha vantagem a mudança no trabalho, isso desestimula a compra, mesmo que esse colaborador não tenha a palavra final.

Nossos entrevistados apontaram que é preciso mapear os diferentes buyers e personas envolvidas. Essa análise é importante, pois nesse ciclo, algumas pessoas não tomam as decisões, mas influenciam o processo. A jornada abrange o comprador, usuário e responsável pelas compras/financeiro, pois são motivações diferentes. É preciso dar um argumento que faça sentido para todos eles.

O que não deve ser feito em uma estratégia de Go to Market

  • A estratégia não deve ser pensada apenas quando o produto for comercializado. Não deixar para última hora;
  • Se já funcionou antes, posso fazer igual? Não. Copiar de um concorrente também é perigoso. O perfil do cliente pode ser diferente, assim como as habilidades que a empresa tem para executar um canal e a situação financeira;
  • Não ter uma estratégia definida.

Nossos dois convidados já tiveram que lançar produtos sem o Go to Market — e não fazem mais isso hoje em dia. Felipe Barbosa disse que não recomenda lançar produtos sem contexto, com poucas definições e análise de mercado.

Leonardo Vergani concordou e acredita que dessa forma é muito mais cansativo e trabalhoso, porque você não sabe o que fazer. “Não existe um plano sem entender o cliente. E, se entender o cliente, o plano vai começar a fazer sentindo”, completou.

A dica dos participantes aos ouvintes é criar dentro da empresa um sistema que estimule a tomada de decisões difíceis de forma ágil. A incerteza sempre existe, mas é preciso aceitar que um caminho deve ser seguido pelo time. Fazer diferente das alternativas do mercado para atrair um público ainda não atendido é o grande desafio.

Quer saber mais sobre a estruturação da área de Product Marketing e ouvir outros podcasts no Lança Produto? Basta acessar nossa página oficial e seguir o podcast na sua plataforma favorita!

Para ouvir o episódio, clique aqui.

Dúvidas ou sugestões podem ser enviadas pelo e-mail lancaproduto@gmail.com

O Lança Produto é o 1º podcast brasileiro sobre Marketing de Produto. Aqui, vamos compartilhar os melhores momentos dos episódios. 🎧 https://spoti.fi/3iwY4v

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store